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2019-05-23 15:02

當年的他，一意孤行，一個(gè)公司只做一款產(chǎn)品：嘉樂(lè )寶加藥器，一做就是整整7年；

7年之后達到了他認定的質(zhì)量標準，他才選擇增加新品；

增加新品：他以每天至少會(huì )面2個(gè)供應商的頻率，連續找了3個(gè)月，尋找了至少160家供應商；

只為了爆款，只為了做出感動(dòng)人心、價(jià)格厚道的新國貨！

他是誰(shuí)？

他就是：深圳市深亞達科技有限公司總經(jīng)理--鄭亞偉！

①一次偶然的機會(huì )，卻被韓國人震驚

2017年8月份，鄭亞偉來(lái)到擁有70個(gè)畜牧大縣的河南出差，在省府鄭州代理商張總處，他看到了一款養殖場(chǎng)使用的保溫燈罩。

張總拿著(zhù)燈罩說(shuō)：“你的加藥器1棟豬舍才用1個(gè)，這個(gè)韓國產(chǎn)的保溫燈罩1棟豬舍每單元都得用2-4個(gè)，90元1個(gè)，還總是賣(mài)斷貨，廠(chǎng)家都生產(chǎn)不過(guò)來(lái)！”

不可能吧！這么簡(jiǎn)單的一件東西：只要裝上保溫燈泡就可以使用，居然需要排單才可以買(mǎi)到，而且價(jià)格還這么高！你跟我說(shuō)航空母艦、圓珠筆芯頭國內不能生產(chǎn)，我都認了。一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的保溫燈罩，能有多少的技術(shù)含量，能有多大的工藝難度？

一直在關(guān)注畜牧設備的鄭亞偉，突然覺(jué)得一條簡(jiǎn)單的路在面前打開(kāi)，也給深亞達科技仍然單調的產(chǎn)品線(xiàn)注入了新的可能。

 

② 說(shuō)干就干，卻遭遇定位難題

鄭亞偉回到深圳，安排人采購了市面上常用的5個(gè)品牌11款燈罩，尺寸有大有小，質(zhì)量良莠不齊，開(kāi)始了他的研究。

和技術(shù)部門(mén)的探討、和銷(xiāo)售部門(mén)的溝通，他琢磨出里面的門(mén)道：

“為什么有些賣(mài)的要到90，有些只要60？”、

“為什么這一款是這個(gè)形狀，那一款是這個(gè)樣子？”、

“為什么要在面上開(kāi)孔？”、“為什么吊鏈是這樣的環(huán)扣？”等等；

當時(shí)市場(chǎng)上，韓國的產(chǎn)品（雖然是在江蘇生產(chǎn)）作為龍頭老大存在在中國畜牧市場(chǎng)，其他諸如佛山、江門(mén)、江蘇、浙江等地的品牌，在中低端的市場(chǎng)上競爭。

高中低端市場(chǎng)都有競品在做，那我們自己的燈罩應該怎么辦？------他將這個(gè)定位的問(wèn)題帶著(zhù)在心頭。

2017年8月底，著(zhù)有《微革命》、 《馬云管理日志》、《三星進(jìn)化》、 《爆品戰略》等商業(yè)暢銷(xiāo)書(shū)、小米公司總顧問(wèn)、美的&九陽(yáng)產(chǎn)品創(chuàng )新顧問(wèn)的金錯刀老師在北京舉行了一場(chǎng)《爆品戰略》總裁營(yíng)，鄭亞偉知道了消息，帶著(zhù)問(wèn)題直接找到了金錯刀和羅啟東老師，詢(xún)問(wèn)他們產(chǎn)品應該如何定位？

----“舒適有奔馳，樂(lè )趣有寶馬，穩重有奧迪，安全有沃爾沃，那其他的品牌應該怎么去確認自己的特性和價(jià)值？”（eg.可靠：雷克薩斯）

----“去屑有海飛絲，柔順有飄柔，營(yíng)養有潘婷，美發(fā)有沙宣，那還有什么特性可以去支撐一個(gè)洗發(fā)露品牌？”（eg.防脫：霸王）

 

這是類(lèi)同的問(wèn)題，鄭亞偉在兩位老師的幫助和溝通后找到了產(chǎn)品的定位：作為一款“流量產(chǎn)品”去沖擊市場(chǎng)！

它有兩個(gè)最主要的特性：“最優(yōu)秀的質(zhì)量”+“最優(yōu)秀的價(jià)格”：它為了公司、購買(mǎi)者、用戶(hù)整個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)服務(wù)，為了更多的客戶(hù)流量服務(wù)。

③ 產(chǎn)品屬性的定義，推翻了前期的工作

市面上的燈罩，以功能為主，各個(gè)部件的組合，即成為一款產(chǎn)品投放到市場(chǎng)。

那燈罩有哪些組件呢？

鏈條、電線(xiàn)、開(kāi)關(guān)、燈帽、燈頭、散熱器、燈罩、網(wǎng)罩，沒(méi)有省略號，就只有這么點(diǎn)！

有了明確的定位、有了明確的產(chǎn)品組件，鄭總組建了產(chǎn)品經(jīng)理（自己擔任）、項目甘經(jīng)理、技術(shù)鄭經(jīng)理和銷(xiāo)售劉經(jīng)理的一個(gè)團隊，開(kāi)始著(zhù)手約談和測試；

經(jīng)過(guò)團隊的緊張運轉，在聯(lián)系了近20家供應商之后，9月份第一批燈罩的樣品已經(jīng)打樣出來(lái)，這個(gè)事情簡(jiǎn)直簡(jiǎn)單的意外！

劉經(jīng)理聯(lián)系著(zhù)相熟的客戶(hù)，并且送出數十個(gè)樣品去測試和論證；又開(kāi)著(zhù)車(chē)去了廣東境內三個(gè)熟悉的豬場(chǎng)，找到了惠州的何總、開(kāi)平的陳總和韶關(guān)的盧總，和他們的充分溝通；團隊的人員在公司等待著(zhù)用戶(hù)的回復，直到9月9日晚上，劉經(jīng)理和鄭總通了一個(gè)電話(huà)：

劉：“鄭總，產(chǎn)品在客戶(hù)那邊反響不強烈，他們都說(shuō)這只是一款普通的燈罩?！?/span>

鄭：“我正在思考這個(gè)問(wèn)題，我們的產(chǎn)品沒(méi)有特色，客戶(hù)有沒(méi)有說(shuō)他們想要什么樣的燈罩？”

劉：“客戶(hù)希望產(chǎn)品不燙到豬、平時(shí)使用不用特別關(guān)注、燈泡可以使用時(shí)間更長(cháng)一點(diǎn)、線(xiàn)摸著(zhù)不要發(fā)燙，感覺(jué)可能要融化……”

鄭：“好的，明天禮拜天，我們四個(gè)也不要休息了，叫上其他銷(xiāo)售人員，我們開(kāi)個(gè)會(huì )議確定一下?！?/span>

2017年9月10日教師節，也是禮拜天，項目組人員+所有銷(xiāo)售人員在公司會(huì )議室開(kāi)會(huì )，在陳述各種觀(guān)點(diǎn)后，依照用戶(hù)可能關(guān)注的質(zhì)量點(diǎn)，全部寫(xiě)在黑板上，總計58條。

58條關(guān)注點(diǎn)再做減法，最終剩下12條是及其重要又通用的觀(guān)點(diǎn)，刪無(wú)可刪，這12條直接指向兩個(gè)字：“安全”！

8月份到9月10日之前所有的工作，暫且抹去，以“安全”為導向，重新開(kāi)始尋找合適的供應商。

 

④ 以“安全”為最終產(chǎn)品屬性，“完美主義者”的殘酷甄選開(kāi)始了

鏈條：一個(gè)燈罩+燈泡總重量在950克左右，加上可能存在的豬只咬力，預計承受30kg的拉力，是可以接受的？

鄭亞偉：“不行！如果卡扣的足夠緊，有可能的拉力會(huì )更大，我們一定要保證燈罩不會(huì )被拉扯到保溫箱內、單元舍的地上，必須通過(guò)75公斤的拉力測試！

------小紅豆保溫燈罩采用了φ10*20mm的碳鋼鏈條，承受75kg的重量不斷裂；

 

線(xiàn)材：常用的保溫燈泡功率在250瓦，依照其最大值*110%的論證，電線(xiàn)只要能正常通斷275w的功率，應該是足夠使用的；目前市面上有24芯、32芯的選擇，0.5-0.75方的銅線(xiàn)足夠滿(mǎn)足要求？

鄭亞偉：“不行！電線(xiàn)是安全性能的最重要一環(huán)，還要考慮電涌的因素，線(xiàn)芯可能高達90℃，必須要讓線(xiàn)皮也能達到這個(gè)需求”

-----線(xiàn)材選擇了和公牛插座的同款線(xiàn)材，42芯0.75方銅線(xiàn)可以保證600W的燈泡正常工作，不發(fā)熱，不斷裂；

開(kāi)關(guān)：開(kāi)關(guān)一定不能過(guò)于接近燈罩，考慮到豬舍使用環(huán)境，本身的品質(zhì)要足夠防水防塵；

鄭亞偉：“沒(méi)錯，先確保防水防塵，離燈罩的距離由市場(chǎng)部去跟進(jìn)客戶(hù)反饋效果。后續還要考慮有防水防塵的無(wú)極調溫開(kāi)關(guān)研發(fā)”。

---目前開(kāi)關(guān)用了三面密封工藝，防水防塵達到IP56級別，也是94V-0的阻燃等級，并且后續的防水防塵無(wú)極調溫開(kāi)關(guān)也已經(jīng)在2018-8月打樣完成。

 

燈帽：燈帽只需要有密封作用，然后在調成小紅豆logo顏色即可

鄭亞偉：“一定要考慮有可能起火的狀況，這個(gè)燈帽不能助燃?！?/span>

------小紅豆燈罩采用了自熄E級絕緣PC塑料制成，可達UL94V-0阻燃等級，杜絕短路可能造成的火災蔓延；

 

燈頭：目前市面上的E27燈頭完全符合我們燈罩的需求；

鄭亞偉：“目前市面上的燈頭我看了有兩種：一種是半牙，一種是全牙，為了保證燈泡不會(huì )脫落，我們就用全牙的；另外電極的銅片全部采用再做一層鍍鋅，減少氧化、生銹的發(fā)生可能?！?/span>

----全牙銅鍍鋅E27陶瓷燈頭在小紅豆上使用，不生銹、不易脫落

 

散熱器：目前市面上的散熱器基本都是鑄造鋁，底端固定鋁罩，內部固定燈頭，不過(guò)現在有一種非常光滑的散熱器，實(shí)際上這樣散熱的面積減小，并不是最佳解決方案；

鄭亞偉：“最佳解決方案我會(huì )和供應商溝通，目前形狀已經(jīng)出了第7種了，最后兩次的選擇我也打樣出來(lái)了。

后續采用合金的，再做一次噴砂，噴砂能夠提升表面積，增加散熱量。

最最關(guān)鍵的是這里：底端和內部燈頭位置，能不能像屋檐一樣建造三層堆棧結構，這樣水流從上往下走的時(shí)候，一層層的流下而不會(huì )進(jìn)入散熱器、燈頭內部，防止漏電和可能的起火?！?/span>

---小紅豆采用的是噴砂鑄造合金，并且和燈帽、燈罩、燈頭組成三層環(huán)套結構，防水不漏電。

 

鋁罩：鋁罩是燈罩的占面最大的主體部分，目前都是千篇一律的形狀。根據我們的了解和調研：采用FLIR溫度測試儀確定的結果，一般點(diǎn)亮250W的燈泡半小時(shí)后中心溫度在55℃；另外，上文說(shuō)的韓國燈罩安裝和更換燈泡的時(shí)候，手指活動(dòng)面積很小，只能用五根手指頂在燈泡照射面上，通過(guò)摩擦力旋轉，萬(wàn)一燈泡在碎裂的情況下，更換起來(lái)更麻煩。

總結：提高一下反射溫度，一定不要在安裝、更換的時(shí)候，出現像韓國燈罩一樣的情況；

鄭亞偉：“沒(méi)錯，韓國燈罩的溫度散發(fā)不開(kāi)，對燈頭和燈泡的損壞實(shí)際上無(wú)形的損傷，減少燈泡的使用壽命。這一點(diǎn)也需要技術(shù)部門(mén)考量”。

---目前采用的弧面外凸設計的杜拉鋁2024燈罩，內部花瓣紋設計，再保證手指有足夠的活動(dòng)空間之外，又確保了散熱情況，并且可以提高12%反射溫度，FLIR在相同測試條件下，達到60℃；

 

最后一個(gè)部件，網(wǎng)罩：最主要的功能是防止豬只直接接觸燈泡導致?tīng)C傷，其他沒(méi)什么需要注意的。

鄭亞偉：“還真不是，我看了手里面這些網(wǎng)罩，都是電鍍的工藝。燈泡一直照射著(zhù)，電鍍層在高溫下很容易氧化、生銹。請技術(shù)部門(mén)確定高溫下的工藝，不能氧化，不能生銹”。

---網(wǎng)罩采用兩噴兩烤的汽車(chē)烤漆工藝，不褪色、不脫漆、不生銹；

 

⑤產(chǎn)品是1，營(yíng)銷(xiāo)是0

鄭亞偉認定這個(gè)“1”一定要有最優(yōu)秀質(zhì)量、最優(yōu)秀價(jià)格的特性，無(wú)數個(gè)“0”才可以建立起來(lái)。

2018年6月份，鄭亞偉將燈罩送到各個(gè)電氣認證處認證，一次性通過(guò)包括：FCC/EMC/CE/ROHS/3C以及全國消費者放心品牌的認證。

鄭亞偉和團隊，把燈罩取名為：“小紅豆”，上架56小時(shí)，當時(shí)就銷(xiāo)售了19506套。

小紅豆防水阻燃保溫燈罩，相繼有上線(xiàn)了另外一款21.50cm直徑，以及大款的29.80cm，型號分別設定為：SYD-XHD388、SYD-XHD215S、SYD-XHD298三款，為畜牧業(yè)帶來(lái)更豐富的燈罩產(chǎn)品線(xiàn)，為畜牧業(yè)帶來(lái)更多的優(yōu)質(zhì)低價(jià)的爆品！